Viele IT-Reseller zögern noch damit, ihren Kunden Cloud Services anzubieten. Die Gründe dafür sind vielfältig. In einer Übersicht stellen wir die größten Änderungen dar, die sich bei Cloud Services im Vergleich zum Hardwareverkauf ergeben und erklären, warum der Wechsel ins Cloud Business sich lohnt. 

Stellen wir uns folgendes Szenario vor: Der Kunde erteilt dem IT-Reseller einen Auftrag, der bestellt die benötigte Hardware, die Provision wird ausgezahlt. Der klassische Vertriebsmitarbeiter ist voll in seinem Element, denn er weiß genau, was sein Kunde braucht und wie er ihn optimal bedienen kann. Die Hardware ist geordert – die Installation machen die Techniker. Hierbei spielt die genaue Konfektionierung eine geringere Rolle als in der Cloud. Lieber etwas mehr Leistung, mehr Arbeitsspeicher, größere Festplatten. Dann hat der Kunde Luft nach oben.  

Bei On-Premises-Hardware macht dieses Vorgehen Sinn. Niemand möchte schon nach einigen Wochen die Festplatte wechseln müssen, weil nun doch ein paar GB mehr gebraucht werden.  In der Cloud sieht das natürlich ganz anders aus, denn hier wird die sogenannte „Good enough“-Philosophie gelebt. Das bedeutet, dass die Hardwarespezifikationen nach dem Ist-Zustand ausgewählt werden und nicht nach dem, wohin die Reise einmal gehen soll. Hat der Kunde einen Datenträger mit 500 GB belegt, dann wird in der Cloud auch nur die nächstpassende Größe gewählt: nämlich 512 GB. Nicht 1024, nicht 2048 GB – genau 512 GB. Klingt logisch, und ist es auch! 

Vertriebler müssen dementsprechend mit der Cloud technischer werden, wenn ihr Business auch in Zukunft überleben und die Konkurrenz einen nicht rechts und links überholen soll: Denn die Zukunft bewegt sich eindeutig in Richtung Cloud. Hardware wird nicht mehr einmalig verkauft und nach ein paar Jahren erneuert, Spezifikationen müssen nun klarer definiert werden. Einiges, was in der Cloud zu beachten ist, grenzt sich klar vom gewohnten Tagesgeschäft ab.  

Das sind die 5 größten Veränderungen, die IT-Reseller erwarten:  

1. Von Investitionskosten zu Betriebsausgaben 

Kunden wollen flexibel sein und nur für das bezahlen, was auch wirklich genutzt wird. Man muss schnell auf den Markt reagieren und sich anpassen können. Bestes Beispiel: die Covid-Pandemie. Auf einmal müssen alle Mitarbeiter ins Homeoffice. Leider steht nur ein 5 Jahre alter Terminalserver zur Verfügung, der allerdings nicht genug Leistung für 200 User hat. Hardware ist auch schwer zu bekommen, da die Lieferketten unterbrochen sind. 

Das gleiche Szenario jetzt aus der Perspektive der Cloud: Am Beispiel Azure könnte man in einer Azure Virtual Desktop Infrastruktur einfach seinen Pool erweitern oder die Leistung der einzelnen Maschinen skalieren. Ein paar Klicks – Problem gelöst.  

Der Switch erfolgt von abschreibbaren Investitionen durch Hardwarekäufe zu schnell skalierbaren Betriebsausgaben. Hohe Einmalzahlungen gehören damit der Vergangenheit an.  Doch es kann nicht nur hochskaliert werden. Der Kunde braucht nur für ein paar Tage eine Infrastruktur mit hunderten Servern für eine große Messe? Kein Problem in der Cloud. Nachdem die Messetage vorbei sind, kann alles gelöscht werden. Gut für das Portemonnaie des Kunden!  

 

2. Umstellung der Abrechnungsmodelle  

Das Kompensationsmodell muss angepasst werden. Kleinere, aber dafür wiederkehrende Umsätze sind jetzt der Schlüssel zum Erfolg. Früher waren es Rechnungen im Abstand von zwei bis drei Jahren, beispielweise für Hardwareupgrades, nun sind es monatliche Rechnungen für die tatsächlich geleisteten Dienste.   

Die Modelle zur Berechnung von Managed-Service-Provider-Angeboten müssen demnach aktualisiert werden. Wer das nicht tut, kann den Vergleich zu den Einzeldeals oft nicht machen und könnte die großen Chancen der kleinen Verträge unterschätzen. Bei großen Einzelverträgen werden oft massive Rabatte genehmigt, um die hohen Einmalkosten zu kompensieren. Wenn man das nun mit den kleinen Verträgen mit höheren Margen vergleicht, geht die Rechnung am Ende doch auf.  

Das Geschäft mit flexibler Preisgestaltung ist generell besser kalkulierbar. Der IT-Reseller verkauft keine Lizenzen oder Features mehr, sondern die gesamte Lösung. Diese kann auch individuell – je nach Bedarf der Kunden – in Pakete eingeteilt werden. Das ist nicht nur für den Kunden angenehmer und einfacher zu überblicken, sondern lässt sich für Reseller auch besser kalkulieren und einplanen.  

 

 3. Vertriebsmitarbeiter müssen technischer werden 

Cloud-Dienste lassen sich nur langfristig gewinnbringend verkaufen, wenn IT-Reseller ihre Kunden korrekt beraten. Beispiel: Der Vertriebsmitarbeiter kalkuliert das Projekt eines Kunden falsch. Entweder er hat die monatlichen Kosten unterschätzt und der Kunde bekommt am Ende eine viel höhere Rechnung, oder er hat die Kosten zu hoch geschätzt und der Kunde bekommt ein viel besseres Angebot von einem Mitbewerber. Beides schadet der langerarbeiteten Kundenbindung und kann sie sogar zerstören.  

Dabei kann ein solches Szenario ganz einfach umgangen werden: indem Vertriebsmitarbeiter ordentlich geschult werden. Kein Vertriebler soll auf einmal ein Cloudarchitekt mit langjähriger Erfahrung werden – es geht vielmehr darum, dass die Mitarbeitenden Kundenprojekte korrekt einschätzen und ein technisch fundiertes „Pricing & Sizing“ erstellen.  

Kleines Beispiel: Der Kunde möchte einen File Share haben mit 1 TB Datenkapazität. Nun könnte man denken, dass der beste Weg in der Cloud der gleiche wie in der On-Premises-Welt ist. Wir bauen also eine virtuelle Maschine in Azure, hängen eine 1 TB Datenträger dran und haben damit unserem Kunden die bestmögliche Lösung angeboten. Richtig? Nein, leider nicht! Die richtige Lösung wäre, am Beispiel von Azure, einen Azure Files zu benutzen. Das ist die serveless Variante eines Fileservers – ohne VM, ohne Patchen des Windows Servers, ohne Windowslizenzen, einfach ein File Share. Ein weiterer Vorteil ist, dass hier nur die Kapazität berechnet wird, die auch wirklich belegt ist und diese auch automatisch hochskaliert, wenn einmal doch mehr Speicher benötigt wird. Der Preisunterschied allein in diesem Fall beträgt mehr als 200 Euro. Im Monat!   

Gut geschulte Verkaufsabteilungen, die wissen, wovon sie sprechen und Kunden gut beraten, sind das A und O eines erfolgreichen Cloud Business und sorgen für einen großen Vorteil im Wettbewerb.  

 

4. Lösungen müssen nicht mehr selbst entwickelt werden 

Die Cloud hat den riesigen Vorteil, dass eine große Anzahl an Services genutzt werden kann, die man nicht selbst entwickelt hat: von Compute über Web and Mobile bis hin zu Backup und Security. Alles ist bereits fertig entwickelt, der IT-Reseller muss es nur noch in sein eigenes Portfolio übernehmen 

Welcher IT-Reseller kann schon von sich behaupten, eine Enterprise-Security-Lösung anzubieten (Security-as-a-Service)? Azure bietet beispielsweise ein 7-Schichten Model Sicherheitskonzept an – auch Defense in Depth Strategie genannt. Dieses Konzept gleichwertig zu implementieren, ist fast unmöglich. Gerade zur heutigen Zeit der DDoS und anderer Cyberattacken, ist dies ein Mehrwert, der nicht zu unterschätzen ist und auf der  Prioritätenliste des IT-Resellers ganz oben stehen sollte.  

 

 5. No logistics, no problems 

Die Covid-Pandemie und der Klimawandel führen deutlich vor Augen: Die Ressourcen der Erde sind endlich, das politische Gefüge ist nicht so stabil, wie man es vermuten mag, Lieferketten können schneller brechen, als einem lieb ist. Das alles beeinflusst auch unsere Logistik.   

Nun will aber der Kunde eine neue Serverfarm für ein anstehendes Projekt – und das ASAP. Vertrösten auf einen längeren Lieferzeitpunkt kann man als IT-Reseller genauso wenig, wie selbst nach Shenzhen zu fahren, um die Bestellung persönlich vielleicht doch etwas früher in Empfang zu nehmen.  Hier punktet die Cloud – und zwar mit immensem Vorsprung. In der Cloud gibt es nämlich keine Logistik. Man muss nichts bestellen, Lieferzeiten einplanen oder Kunden vertrösten, falls es doch mal nicht mit dem angekündigten Lieferzeitpunkt klappt.  

Der Kunde möchte eine Serverfarm ASAP – ein paar Klicks später kann ihm eine hochverfügbare, redundante Infrastruktur nach seinen Wünschen angeboten werden.  

Schritt für Schritt – so lautet die bewährte Formel  

So weit, so wolkig. Wie mit allen Tätigkeiten im Leben, gilt es auch in Bezug auf die Cloud erstmal klein anzufangen. Lassen Sie sich nicht von dem vermeintlich unendlichen Angebot abschrecken und suchen Sie sich, falls nötig, Hilfe und Support.  Zum Beispiel wir bei ADN würden uns freuen, Sie und Ihr Business zu unterstützen. Genau zu diesem Zweck haben wir die Kampagne „My First Azure Project“ ins Leben gerufen, bei dem Sie von uns zum Start Ihrs Projekts und darüber hinaus Hilfestellungen in allen Themen rund um die Cloud erhalten.  

 

Noch Fragen? 

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Mehr Informationen unter: ADN Akademie: ADN – Value Added IT-Distribution 

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Ihr Microsoft-Azure-Experte bei ADN: David Joerg 

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